Ecco perché vendi poco o niente
se hai il culo di piombo

di Andrea Pinna

Una semplice istantanea, sulla Soluzione al problema numero UNO, nella vendita di Servizi o di prodotti che richiedono più appuntamenti.

Esistono ottimi Servizi e prodotti davvero utili, proposti anche da belle strutture commerciali o da professionisti capaci, che faticano enormemente a raggiungere numeri in “quota sicurezza” (in Rialzo chiamiamo così, quel tot di denaro per singola vendita, che garantisce il recupero spese e una marginalità immediata accettabile, qualunque cosa accada).

Ciò accade principalmente per 2 motivi:

1) Si ragiona troppo sul “dietro le quinte” e quindi in maniera interna, senza valutare il campo percettivo del potenziale Cliente

2) La fretta

Sul primo punto, abbiamo versato ettoliti di inchiostro e centinaia di ore di discussione, per il fatto che il 99% delle attività vive della sindrome del “back office”…
..questo fenomeno descrive il processo mentale nel quale si rimane intrappolati, quando ci si convince che il mondo oltre il nostro ufficio/bottega/capannone/negozio/ristorante/chiosco di banane ecc, conosca alla perfezione il lavoro svolto e il nostro impegno per erogare il nostro servizio o il nostro prodotto.

È ovvio che più ci si allontana da questa pratica, e più performante sarà il processo di relazione con i contatti-target.

Il secondo, invece, riguarda il percorso dal punto A (ho un prodotto o servizio da vendere) e il punto B (tizio o caio che lo acquista.

Il fatto di vivere in un Paese con una coscienza commerciale pari a -1000, ha reso questa aberrazione, una regola di vita, devastando, in poco tempo, la vita di milioni di imprenditori e imprenditrici.

Il che significa, che i vendite “complesse”, vendere fattivamente il prodotto o servizio NON DEVE ESSERE L’OBIETTIVO.

Al contrario, lo schema da seguire è più o meno sempre questo:

Analisi delle possibili obiezioni > Scheda Strutturale di annullamento preventivo delle maggiori obiezioni > Obiettivo di medio percorso > raggiungimento obiettivo > vincolo di vendita > leve temporali e di priorità > leve di chiusura

—- da ripetere in loop se si trattasse di vendite articolate —-

Il succo del discorso è che il focus non è il punto B, non viviamo in un film…

Piuttosto bisogna frazionare e potenziare il percorso di vendita a step.

Cosa che non puoi gestire, se sei pigro/a e vivi la vendita come un ciccione vivrebbe la maratona di New York.

 

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