Non vendere armi, Vendi nemici ai quali sparare

di Andrea Pinna

La regola d’oro di tutti i grandi Imprenditori della storia, è stata ed è tutt’ora travisata da troppi Marketers.

L’idea per la quale, l’oggetto sia più importante, del risultato che se ne otterrebbe utilizzandolo.

Beh, è sbagliata, e ora vediamo perché e come invece si debba cambiare registro, quando strutturiamo la vendita del nostro prodotto o servizio.

Partendo dal presupposto che voi NON vendete:

– macchine
– diete
– allenamento in palestra
– servizi notturni
– cosmetici
– siti web
– corsi di trading
– opere edilizie
– servizi dentistici
– artigianato
– servizi e prodotti vari…

Ma vendete tutt’altro. Ovvero siete DISTRIBUTORI DI POSSIBILITÀ.

Significa che il vostro prodotto o servizio non ha MATERIALMENTE nessun valore e nessuna reale importanza.

In parole povere, state caricando tutte le risorse che avete sulla parte meno importante, per i vostri clienti.

ESEMPIO.

Grillo & Casaleggio non hanno puntato tutte le loro risorse comunicative sull’idea di creare un movimento alternativo alla politica, come è facile pensare.

Hanno costruito LA POSSIBILITÀ, per gli italiani, di sentirsi migliori di altri, sul piano della moralità e dell’onestà.

Lo semplifico:

L’italiano basso, medio o alto che sia, culturalmente è attratto dal conflitto. Gode nel crearsi dei nemici (anche immaginari) sui quali riversare tutte le proprie sfighe.

La colpa di tutto è quasi sempre di “altri”. Casaleggio & co. non hanno fatto altro che creare l’idea di essere FUORI dal concetto di “gli altri”.

Così abbiamo un popolo amante dell’accusa perenne, della chiamata in causa di terzi.

Ok, ma cosa c’entra tutto questo con la vendita dei nostri prodotti o servizi?

Beh, è più semplice spiegarlo con degli esempi.

Nel nostro campo, ad esempio, coloro che hanno il maggior successo in termini di “follower” sono coloro che vendono l’idea di fare business con i “poteri” delle cosiddette “non-scienze”.

Discipline interiori, arte creativa, programmazione neuro-linguistica, self-help.

Inoltre anche: trucchi, scorciatoie, segreti e tecniche conosciute solo da pochi.

Neanche a dirlo che una persona sana di mente, capisce immediatamente che sono stronzate grosse come le montagne rocciose dello Utah. In ogni caso funzionano tantissimo, e il motivo è questo:

Tutte queste cose, dalle non- scienze ai trucchi ecc, non vengono acquistate per un miglioramento personale. Vengono acquistate perché il fine ultimo è quello di spuntarla, sopraffare, battere e sentirsi migliori di tutta una serie di persone che abbiamo stabilito essere i nostri avversari (o nemici).

Quando l’attempata signora compra la cremina anti-rughe da 90€, lo fa in minima parte per vedersi più giovane. Il motivo principale è più profondo, nascosto, privato.
Vuole ottenere un obiettivo, che quasi mai è nobile. (Sentirsi più giovane delle coetanee ecc)

Quando proponete il vostro piano di fitness, pensate davvero che snocciolare tutti i benefici legati alla pelle, all’ossigenazione ecc, interessino davvero il tipo che si avvicina alla vostra palestra?

Sapete che la sua motivazione il 99% delle volte è animata dalla più forte delle leve, ovvero il sesso? Che non significa che viene per incontrare le sue prede (anche se succede spesso anche questo) viene perché vuole ottenere LA POSSIBILITÀ di avere più chance con le tipe che lui ritiene più attratte da un uomo fisicamente prestante.

Per ritornare a Grillo & Casaleggio.

Ciò che hanno creato è difficilmente smontabile. Hanno scavato più a fondo di chiunque altro, forse anche a livello mondiale, nella coscienza del loro target di riferimento.

Hanno creato un élite a numero aperto, squalificando ogni tipo di concorrenza.

Hanno riversati ogni loro risorsa in questo passaggio, e oggi sono il primo partito (o movimento) della nazione.

Non hanno spaccato le palle alla gente con il solito: “faremo questo, faremo quello” che equivale a descrivere il prodotto…

Hanno bensì convogliato tutta la loro forza comunicativa sul “siamo SOLO noi gli onesti”. Il resto viene da sé.

Pensateci, quando avrete davanti un potenziale cliente.

Pensate a quanto state scavando a fondo, per capire quale POSSIBILITÀ, vuole che gli offriate.