Le tecniche manipolatorie dei Guru del marketing online.
Se sei approdato/a su questo articolo, molto probabilmente, in un qualche momento della tua navigazione sulla rete (social compresi) ti sarà capitato di incappare in annunci pubblicitari a tema Marketing.
Ora, prima di iniziare, è bene fare almeno due precisazioni sul contenuto di quanto stai per leggere:
- Questo articolo non ha l’intento di screditare singoli personaggi facenti parti, a vario titolo, del succitato settore.
- Lo scopo è unicamente quello di offrire degli input, ci auguriamo utili, per riconoscere alcuni pericolosi corto circuiti concettuali sempre più presenti in questa nicchia di mercato.
Detto questo, possiamo procedere con l’analisi di ciò che sosteniamo nel titolo.
Per poter digerire quanto segue, è doveroso considerare il contesto e il relativo significato di alcune delle affermazioni ricorrenti nella comunicazione di coloro che vendono corsi di formazione non accademici e/o consulenze su questa disciplina.
Partiamo dalla prima affermazione (non in ordine di importanza, quella è soggettiva…):
“I 7 segreti per vendere di più“
Questo classico può variare nel numero di presunti segreti (3, 13, e così via) custoditi dal promotore, ma in ogni caso rappresenta, a nostro avviso, la madre di tutte le fallacie comunicative presenti nelle campagne promozionali di costoro.
In primo luogo, dovremmo valutare che cosa intendono con il temine “segreti”. Facendoci aiutare da una analogia, potremmo pensare ai trucchi culinari delle nostre nonne per la cottura del pollo in agrodolce (o qualunque altra prelibatezza). In questo caso, nell’immaginario comune, si conforma l’idea che il valore del plus derivi dall’esperienza dei nostri cari anziani che, prova e riprova, sono stati in grado di ottenere delle migliorie in termini di gusto, consistenza ecc.
Dove sarebbe dunque il problema?
I guru della formazione potrebbero aver ricalcato questo concetto proprio ricollegandosi alla prassi del “prova e riprova, alla fine trovi il processo più performante…”.
Sì, però c’è un “MA” troppo ingombrante per essere ignorato…
Per un qualunque esperto gastronomico o per uno chef anche di media esperienza, individuare le magie utilizzate dalla nonna è praticamente uno gioco da ragazzi. Può essere estremamente complicato per un banale utente, ma per un professionista del campo basterebbe un solo assaggio per scoperchiare il vaso (o meglio, la pentola) di Pandora.
Per mantenere l’analogia, dunque, possiamo tranquillamente affermare che un addetto ai lavori nel campo del marketing e della vendita, non impiegherebbe molto tempo ad individuare la struttura del funnel di qualunque player di mercato, proprio perché viene espressa quasi totalmente nel front end.
Non trascurabile anche il fatto che, spesso, a lanciarsi in queste fantomatiche rivelazioni, sono dei ventenni freschi freschi di cameretta, esperti più che altro di gaming. Risulta assai improbabile che a favorire le loro capacità sia stata l’anzianità di servizio.
Ok, l’età non c’entra niente, quello che conta è la mole di ricerca sul campo…
Ecco, prendiamo in considerazione il valore della ricerca. Nel mondo scientifico, l’analisi e i test rappresentano il cuore e l’ossatura di tutto. Come sappiamo un qualunque processo viene prima teorizzato e, successivamente, sottoposto a sperimentazione per confutarne (o confermarne) i principi teorici.
Non viene MAI espresso il concetto di “segreto” proprio perché privo di qualunque valore e utilità. Un ricercatore non invierebbe mai un paper ad una rivista accreditata nel quale tenta di lasciare ad intendere che conosce delle informazioni che non condividerà con altri ricercatori, per il semplice motivo che questo verrebbe cestinato, ma solo dopo essere ridotto in minuscole striscioline da un distruggidocumenti.
In un mondo ideale, tutte le comunicazioni commerciali la cui centralità è basata su uno o qualsivoglia numero di segreti, verrebbero considerate, nella più easy delle delle ipotesi, un modo leggero di proporre temi scanzonati. Nella peggiore, altro ciarpame non molto dissimile dai falsi Rembrandt venduti nelle televendite dei canali televisivi secondari, o dall’oroscopo in hot line, o ancora, dagli amuleti della fortuna.
Nella realtà, invece, queste pratiche coinvolgono numerosi utenti, per così dire, neofiti, o comunque attratti da scorciatoie economiche di vario genere.
Ma chi le utilizza ha un grande successo e vanta guadagni stratosferici!
A parte che l’aver accumulato alti guadagni, di per sé, non indica nulla sulla veridicità e/o l’efficacia dei loro metodi – e anzi – dovrebbe far scattare un campanello d’allarme nel potenziale cliente, al quale, ahimè, viene come silenziato ogni senso critico tramite il sogno dell’opportunità di arricchirsi – ci sarebbe da considerare anche l’aspetto logico di base:
Se “cederà” proprio a te i suoi segreti vincenti, come possono, di fatto, rimanere dei segreti?
Qui le opzioni sono soltanto due: la prima è che costoro confidano nella tua onestà, e quindi sanno che manterrai il segreto permettendogli di continuare con questo registro comunicativo, la seconda, è che tu sei il primo fortunato ad essere incappato nel loro funnel e dunque, dopo essere diventato un loro lead, seppelliranno i loro 7 segreti sotto un vulcano (vicino alla formula segreta della Coca-Cola).
Ora passiamo alla seconda parte del messaggio: “vendere di più”
In teoria non ci sarebbe nulla di sbagliato ad affermare ciò, in effetti in Italia esistono tanti bravi professionisti in grado di aiutare le imprese ad aumentare il numero e il margine delle vendite. Il problema, però, inizia a porsi quando si tenta di vendere il concetto di infinito. Mi spiego meglio:
Non tutte le attività possono aumentare le vendite. Per fattori che riguardano, ad esempio, la saturazione della nicchia, eventi esterni di tipo amministrativo locale e macroeconomico, oppure per motivi legati al prodotto o servizio in sé, è assai facile ritrovarsi ad avere un muro invalicabile sotto il punto di vista della crescita e dell’acquisizione quote di mercato.
L’errore, sempre a nostro modo di vedere, risiede proprio nell’assunto di base. Un’impresa potrebbe avere delle limitazioni nell’acquisizione clienti, per motivazioni che riguardano la sua ossatura commerciale, così come anche il modello di business, o nella selezione della platea target. Pensare di aggiungere clienti paganti ad un’offerta che risulta manchevole di tutta una serie di sottostrutture di appoggio, può anche risultare affascinante, ma nel mondo degli adulti, quello in cui esistono flussi di cassa, turn over dei collaboratori, influenze e diktat dei leader di mercato, il gioco risulta ben più complesso e richiede delle analisi dell’attività un tantino più profonde e specifiche di un semplice: “fai questo e ti riempirai di nuovi clienti!”.
“Come guadagnare millemila Euro al mese…”
Altro antico cavallo di battaglia dei maghi del marketing online. Qui il focus è diretto al concetto di arricchimento senza passare – come succede nel Monopoly – per il Via. In altre parole, il promotore tenta di fare leva unicamente sul desiderio di big money dell’utente alle prime armi, impostando il registro sul concetto di “manuale”. Un po’ come avviene per qualunque tutorial, in questo caso si cerca di far credere al malcapitato di essere in possesso di una procedura (spesso step by step) per produrre redditi più o meno fantasmagorici con una serie di azioni eseguibili da chiunque.
Dove sta’ l’inghippo?
Beh, per iniziare, consideriamo la possibilità che una qualunque persona sana di mente, in grado di generare n mila euro/mese, ad un certo punto decida di “divulgare” il proprio procedimento fabbricasoldi consentendo a dei prefetti sconosciuti di arricchirsi. Come minimo, verrebbe immediatamente richiamato dai governi di tutti i paesi occidentali per risolvere l’annoso problema della povertà…
Sei troppo limitato, non hai il mindset giusto per comprendere queste opportunità straordinarie!
A margine di questa disamina, dovremmo aggiungere anche l’uso indiscriminato e molto poco parsimonioso delle anglofonie. Termini suggestivi come “mindset”, assumono un valore decuplicato nella mente dello sprovveduto, sfruttando l’innata esterofilia italica. Ma ci ritorneremo su più avanti.
Per ritornare all’assunto iniziale, facciamo un piccolo e banale esempio per tentare di scomporre l’assurdità di questo tipo di comunicazione:
Chiamando in causa sempre la nostra nonnina e i suoi piatti squisiti, possiamo immaginare che lei, ad un certo punto, visto l’enorme accoglimento del suo pollo in agrodolce, decida di venderlo oltre le mura di casa, ottenendo un enorme successo. Decine e centinaia di migliaia di Euro ora si accumulano sul conto corrente della nostra amorevole vegliarda, al punto che – d’improvviso – ella decide di regalare a chiunque il suo menù corredato di ricette, trucchi, tempi di cottura ecc. – e che lo faccia pubblicando una o più inserzioni social nelle quali afferma: “come guadagnare centomila Euro da casa con i tuoi elettrodomestici da cucina”.
Teoricamente non ci sarebbe niente strano. In effetti potrebbe dimostrare di aver dominato il mercato del pollo in agrodolce pubblicando i suoi estratti conto. Potrebbe specificare ai suoi studenti di NON cuocere il pollo in agrodolce proprio per non crearsi dei concorrenti. Potrebbe perfino insegnare ai suoi studenti come individuare dei piatti promettenti magari caduti un po’ nel dimenticatoio della cucina tradizionale e rurale italiana. Certo, potrebbe…e magari decine di aspiranti chef home edition si ritroverebbero sognanti a sperare nella tanto sospirata svolta nella loro vita. Ma è a questo punto dal mucchio si alzerà una voce. Una voce in grado di mettere in discussione certe promesse. Una voce determinata a mettere in discussione l’infallibilità di questo tipo di impianto. Una voce presto silenziata. Non tanto dalla nonnina/imprenditrice, che nel frattempo ha creato la sua community di fedeli e adoranti followers, no, a sedare il tumulto sarà proprio il suo seguito. Sì, perché, come dicevamo, l’impianto in questione non ha solo la funzione di generare potenziali clienti, ma ha anche il potere di creare uno scudo protettivo contro i sediziosi. Alla fine, se uno ci pensa, la nonnina ha fatto la grana, ha – secondo costoro – dimostrato che “si può fare”, quindi se metti in discussione questa possibilità puoi essere al massimo un essere frustrato, un bastian contrario senza ambizione, un losco figuro rassegnato e schiavo delle consuetudini.
In conclusione.
Si potrebbero elencare decine di indicazioni per riconoscere il guru di turno. Ognuna sarebbe validissima, ma in molti casi potrebbe cozzare con le volontà del malcapitato col desiderio di dare una svolta alla sua esistenza. Ciò che possiamo lasciarti come consiglio generale, ma, non per questo, privo di valore, è quello di porti domande su ogni singola sillaba pronunciata – scritta o cantata da chiunque ti proponga scorciatoie o “sistemi facili e infallibili”. Il 101% delle volte è aria fritta.
