Leve di vendita buone o cattive

di Andrea Pinna

 Senso di colpa.- (Purtroppo, altamente diffuso tra le tecniche e tecnicucce di vendita, tra gli amanti della cosiddetta vendita psicologica -emozionale e pnl).

♖Scarsità. – (mediamente diffusa, spesso utilizzata male, ma comunque molto efficace per mantenere attiva la domanda sul breve periodo)

 Ingiuria indotta. – (mediamente diffusa, spesso utilizzata nella sua peggiore declinazione. È una tecnica che trasforma il target in un gruppo di invasati fedeli, pronti a demonizzare o schernire qualunque competitor del brand “mandante”).

♖Priorità. – (largamente diffusa. Oltre a mantenere dinamico il rapporto con il target, è molto efficace sul piano della profilazione e dunque sulla razionalizzazione delle spese di acquisizione.)

♖Terrore.- (Antica e molto diffusa. In italia utilizzata spessissimo nel suo valore più basso. Può, se utilizzata eticamente, preservare il consumatore da prodotti e servizi di scarsa qualità e favorire l’acquisizione di contatti-target altamente profilati).

♖ Black Fryday. – (racchiude scarsità e priorità in una data ricorrente. Molto efficace nei paesi economicamente avanzati, molto meno in Italia… per via del suo utilizzo spesso fuori luogo e fuori tempo).

♖Ammissione.- (Poco diffusa in Italia. Prevede l’ammissione di un aspetto carente nell’offerta del brand. Molto efficace per il ribassamento dei livelli di diffidenza di vari target. A volte utilizzata a spropisito in ambito web).

 Tormentone. – (purtroppo molto diffusa negli ultimi tempi, nasce dai messaggi pubblicitari di un tempo. Utilizzata da piccoli e grandi brand, si propone con l’obiettivo di attivare la domanda…in realtà risulta destrutturante per il brand sul medio e lungo periodo).

 

Ad ogni modo, qualunque leva può diventare “buona” o “cattiva”, a seconda di chi la utilizza.

Un microscopico appunto che però descrive quanto lavoro e studio si attivano dietro il mondo della vendita.

Le leve importanti e con numeri a supporto, sono poche – tante però, sono le possibilità di utilizzarle male (e malissimo).

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