Siamo TUTTI chiamati continuamente a fare scelte.

Le nostre scelte sono dettate da infiniti fattori, ma la maggior parte delle volte selezioniamo una “strada” piuttosto che un’altra, perché sentiamo due vincoli principali:

 Obiettivi

 Compromessi

Abbiamo sempre degli obiettivi e facciamo sempre dei compromessi.

Quando un obiettivo occupa una porzione maggiore di spazio nelle nostre scelte, l quantità di compromessi diminuisce per permetterci di prendere una decisione.

Ed è esattamente quello che fanno i nostri clienti.

Alcuni esperti di vendita parlano, ed hanno ragione, di livelli di diffidenza, come blocco per l’acquisto di un prodotto o servizio…

La regola, semplificata è questa:

Tanto più diminuisce la diffidenza, quanto più cresce la possibilità di vendere.

Assolutamente vero. È però tanto vero quanto incompleto.

Qui entriamo in un frangente un po’ più avanzato di considerazioni da fare, quando ragioniamo sull’orientamento all’acquisto del nostro potenziale cliente:

Anche se ci stiamo:

– Differenziando

– Focalizzando

– Posizionando

e abbiamo tracciato un piano editoriale “perfetto”, non abbiamo terminato il nostro lavoro sui fondamentali.
Il motivo è proprio legato allo studio della “causa scatenante”.

Bisogna chiedersi, dopo aver analizzato tutti i numeri e le informazioni che abbiamo sul nostro business, a quale dei due vincoli, il prospect, dedica volontariamente o involontariamente la scelta finale.

 Acquisto oppure no?

 Nella nostra comunicazione, abbiamo previsto una parte o addirittura l’intero registro, che si prenda carico di guidare il cliente potenziale verso la migliore delle due condizioni?

Ok, ma come facciamo a sapere quale, fra “obiettivi” e “compromessi”, sia il miglior vincolo-guida per il nostro utente target?

La risposta è “nascosta” nello studio delle relazioni:

Li si scopre dai clienti acquisiti, lo si scopre comunicando con loro nel post vendita, lo si scopre in una pratica che la maggior parte degli imprenditori e Professionisti non prende nemmeno in considerazione: la cura del dopo.

La cura del dopo, altro non è che un’indagine senza fine, su ciò che ha guidato il cliente ad sganciare la grana.

Il motivo non è mai il fatto che il vostro prodotto o servizio sia fantastico o utile. Il motivo è il peso che è andato a sommarsi sulla bilancia.

La bilancia ha su un piatto gli obiettivi, sull’altro i compromessi.

Voi avete fatto caricato peso su uno o sull’altro, con la vostra comunicazione.

Su un certo numero di clienti acquisiti, potrete capire quali dei due fattori sia più frequente, ed è a quel punto che potete riprendere in mano il registro della vostra comunicazione, e sferrare il colpo di grazia ai competitor.